在一本商業(yè)雜志上看到這樣一篇文章，主要講的就是經(jīng)濟(jì)學(xué)上的一個(gè)很著名的“二八理論”。何謂“二八理論”，其實(shí)很容易理解。比如全社會(huì)80%的財(cái)富掌握在20%的人手中就是這個(gè)理論的直觀表現(xiàn)。文章還舉了一個(gè)例子：大部分企業(yè)80%的利潤(rùn)都是來(lái)源于20%的老客戶。對(duì)于這句話筆者是很贊同的。筆者是從事空氣壓縮機(jī)行業(yè)，從筆者所在公司及筆者所了解的部分同行企業(yè)來(lái)講，確實(shí)是這樣的——大約有80%的利潤(rùn)確實(shí)是來(lái)自于那20%的熟客。所以在我們行業(yè)關(guān)于這一現(xiàn)象還有一個(gè)稱謂——“熟人營(yíng)銷”。
    那么為什么20%的老客戶能夠?yàn)楣編?lái)80%以上的利潤(rùn)呢？關(guān)于這個(gè)問(wèn)題很多人都進(jìn)行過(guò)研究，大概得出的結(jié)論主要如下：
    形成口碑效應(yīng)：比如某位消費(fèi)者購(gòu)買了我公司的空氣壓縮機(jī)，然后使用之后無(wú)論是產(chǎn)品質(zhì)量還是售后服務(wù)各方面都覺得很滿意，這樣就形成了一個(gè)良好的口碑。這對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)是一筆隱形的財(cái)富。
這時(shí)，如果王先生有朋友也需要購(gòu)買空氣壓縮機(jī)之類的設(shè)備，如果王先生知道的話肯定會(huì)推薦他首先考慮我公司的產(chǎn)品。這樣就為我?guī)?lái)了一筆業(yè)務(wù)。
    其實(shí)“熟人營(yíng)銷”還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不止這么簡(jiǎn)單，他可以使供應(yīng)方與需求方建立一個(gè)良好的、長(zhǎng)期的合作關(guān)系，為供應(yīng)方提供長(zhǎng)期的業(yè)務(wù)。這一點(diǎn)在我們行業(yè)表現(xiàn)的尤為明顯，因?yàn)榭諝鈮嚎s機(jī)作為一種機(jī)械設(shè)備，其在使用過(guò)程是需要定期保養(yǎng)、更換配件的，這也是大部分空壓機(jī)企業(yè)都設(shè)有售后服務(wù)部的主要原因。

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